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フランチャイズ営業開発の仕事とは?その特徴ややりがいについて解説

この記事の内容

フランチャイズ本部の営業の仕事に興味があるかど、業界未経験な自分でも務まるのかな?ノルマもキツイと言うし・・・

そんな方に向けて、営業開発の仕事内容ややりがい、この仕事に向いているタイプなどをまとめました。

全部読むのに5分とかからず、楽に読めると思います。まずはザっと目を通してもらえればと思います。最後に、フランチャイズ本部の転職に役立つ、おすすめ転職エージェントをまとめましたので、そちらもあわせてどうぞ。

そもそもフランチャイズ本部について知りたいという方は、こちらフランチャイズ本部の仕事とは?【FC本部へ転職したい人むけに解説】からお読みください。

 

この記事を書いているのは

コンサルタントとして20年のキャリア、その後、事業会社で役員をしています。2年間で0から200店舗まで成長したフランチャイズ本部の立ち上げ支援をしていました。

それでは、さっそく参りましょう。

 

フランチャイズの営業開発とは

営業開発、加盟開発とも言います。

自社のフランチャイズを提案し、加盟契約を獲得する仕事です。

フランチャイズ本部の成功を左右する、最も重要な仕事といっても過言でないでしょう。

巷に多くのフランチャイズが増え、インターネットで情報が容易に取得できる今、顧客はそのフランチャイズの特徴を調べ、比較検討し、決断する環境が整っています。

そのため、単にフランチャイズの特徴を説明するだけでは、契約できる環境ではありません。

フランチャイズの営業開発は、フランチャイズに加盟することで、見込客の課題が解決でき、どのような事が実現できるのか、整理し、提案する力が必要です。

 

営業開発の仕事内容

売る商品やサービスに違いがあっても、営業の仕事自体は本質的には変わりません。

フランチャイズの営業開発の主な仕事は次のとおりです。

ターゲティング

フランチャイズの営業開発の対象は、そのほとんどが新規客です。

ただし、飛び込み訪問をしたり、リストの上から順番に電話をかけたりするような、営業スタイルは、フランチャイズの場合ありません。

その手法では、見込み客に到達できる可能性が、あまりに低いからです。

 

フランチャイズ見込み客との最初の接点は、その多くが、自社HPをはじめとしたネットからの問い合わせや、フランチャイズショーなどの展示会イベントへの来場者です。

大型のフランチャイズショーなどでは、3日間で100件以上の見込み客を獲得することができます。

またフランチャイズの比較サイトからも、同様に月に100件以上の資料請求や問い合わせが入ったりします。

それら大量のリストから、有望な見込み客になり得るべき個人や法人に当りをつける、目利き力が営業には必要です。

反応が良いから契約確率が高いというものではありません。

そもそも意思決定権が無かったり、資金調達の目途が立っていなければ、いくら相手の反応が良くても、契約には至らないでしょう。

あるいは、競合企業の情報収集に付き合っているだけかもしれませんし、もう他のフランチャイズに加盟することで、ほぼ決定していて、最後の確認のために来ているだけかもしれません。

 

したがって、例え初見の場であっても、一方的に説明を行うだけでなく、質問を投げかける中で、相手がどのような人なのか、見極める力が重要です。

投入できる営業時間は、誰もがほぼ一緒。

見込み客の見極め力が、その後の営業成績を左右します。

 

提案からクロージングまで

選定しアポイントを取った見込み顧客のもとへ営業訪問、提案します。

自社のフランチャイズの説明に終始するようでは契約できません。

契約に向けて相手が抱える課題を把握し、とともに解決する意志を持って、信頼関係を築く必要があるでしょう。

したがって、1回目の訪問で契約が決まる事はなく、何度も足を運ぶ必要があったり、訪問後にメールや電話でやり取りをしたりするのが、この仕事の特徴の一つです。

ただし、長く引っ張ったからといって、契約確率が上がるものでなく、基本は1~2ヶ月の短期決戦です。

 

顧客が抱える課題は、実に様々です。

・本当にシミュレーション通りに売上が上がるのか?

・本部は開業後、どのようなサポートをしてくれるのか?

・実は本命は別にある

といった、本人の迷いや心配事もあれば、

・銀行が融資に慎重になっている

・家族が反対している

といった、本人以外の問題もあります。

これら課題を解消するために、

・銀行向けの事業計画を一緒に書く

・既に加盟している先輩を紹介する

・本人に代わって、反対者を説得する

など営業開発が、色々と動く場面が出て来ます。

 

契約と加盟金の回収

加盟の意思を確認することが出来ても、これで安心できません。

加盟にあたっては本部と加盟店のフランチャイズ契約があり、その詳細な条件を確認、合意し、最終的な契約書面の締結と加盟金等の回収が必要です。

提案の場面では、相手も気分が高揚しており、見落としがちであった細かな条件が、いざ契約段階になると、それは違うとなって、最悪破談になってしまうケースもよく目にします。

だからといって、契約を曖昧に進めると、後でトラブルのもとになり、最悪裁判になるような事は絶対避けるべきで、それが出来ない営業は加盟開発に向いていない人と言わざるを得ないです。

 

開業準備

開業準備を営業開発が進めるのか、他の部門が進めるのか、これはフランチャイズ本部によりやり方が違います。

ただ、いずれにせよ、営業にとっては契約が最大の山場。

契約で仕事がほぼ完了との意識を持ちがちです。

ところが顧客にとっては、逆にここから開業までが本番。

ここに双方の意識ギャップが生まれがち。

逆に言えば、ここから、相手に寄り添って誠実にサポートすれば顧客からの信頼が増し、後で書いているリピート契約の確率が一気に上がることでしょう。

 

アフターフォローとリピート営業

契約・開業した後、加盟店のフォローは、多くはスーパーバイザーが行うことになりますが、自分の役割は終わりということでなく、加盟店が成功するために側面からフォローすることは重要です。

これにより、加盟店との信頼関係が生まれ、2店舗目以降の複数契約につながります。

よく新規営業は既存営業より5倍の手間暇がかかると言われます。

既存加盟店からリピート契約を獲得することは、開発営業で成功する上で非常に重要です。

 

フランチャイズに多い業界と顧客の特性

フランチャイズ営業と一言でいっても、業界別にターゲットとなる層や特性は微妙に違います。

業種別に仕事を見てみましょう。

 

飲食系フランチャイズの加盟開発

飲食系フランチャイズは、法人営業、個人営業いずれもあります。

法人の場合は、ラーメン、ファーストフード、居酒屋など複数のフランチャイズに加盟しているケースが多く、事業ポートフォリオの中に入ることができれば、中期にわたって継続的に契約できるチャンスです。

その分、情報や競争相手が多く、比較検討する目がシビアです。相手のニーズをきちんと理解して、タイムリーな情報提供を心がけましょう。

一方、個人で飲食系フランチャイズに加盟しようとする人は、店舗の経営に不慣れな方が多いように思います。

契約時も、契約後も、親身なサポートが求められます。

 

大型施設系フランチャイズの加盟開発

ホテルやレンタルDVD、インターネットカフェなど、郊外型の大型施設系のフランチャイズは、ターゲットが限定的です。

地場の不動産所有者(地主)さんや、不動産会社、地元で業歴の長い製造業や小売業などの法人が、加盟契約の実現性が高くなるでしょう。

多くは自分の持っている土地資産の有効活用、始めに土地ありきで相談が来ます。

したがって、このタイプの加盟開発は、市場分析ができると共に、建築や不動産、税務に関する知識が必要です。

 

不動産投資系フランチャイズの加盟開発

コインランドリーやトランクルーム、コインパーキングなどの設備のみ、運営に人手のかからないフランチャイズは、なかなか一般の住居や事業所では売れないような不動産を有効活用し収益を得る、いわば不動産投資に近い事業です。

ターゲットの多くは、個人の投資家。株式や不動産と一緒にポートフォリオの中に組み込まれることになるでしょうから、営業スタイルとしては、投資商品を売るのと類似します。

事業の知識と共に、金融商品や税務申告、銀行融資などに関する知識、長期的な視視野が必要です。

 

運営委託型フランチャイズの加盟開発

不動産投資系に似ていますが、最近、目にするようになってきたフランチャイズモデルです。

店舗はフランチャイズオーナーが造るけど、人の雇用はじめ、運営は本部が受託して進めるパターンです。

したがってオーナーは、初期にお金だけ支払い、後の運営は丸投げで任せ、店舗が得た利益からの分配金を受け取るモデルです。

運営にタッチしないこのスタイルの場合、オーナーに全く経営の知識が必要ないため、加盟を検討する人や法人は実に幅広くなり、その視点は投資に近いものとなります。

したがって、営業開発の際の大事なポイントは、事業の市場性や成長性、収益性を、客観的な説得力をもってプレゼンする力です。

 

フランチャイズの営業開発に向いている人

ほとんどのフランチャイズ本部では、未経験者でも応募を受け付けています。

自分が営業開発に向いているどうか気になる人は多いのではないでしょうか。いくつか特徴を紹介します。

高い成果指向

加盟契約に高いインセンティブのつく仕事です。

それ以上も以下もなく結果が分かりやすいのが、フランチャイズ加盟開発の仕事。

予算も、1件当りの契約金額も大きく、担当により出来る・出来ないがハッキリ差のつく仕事です。

プレッシャーのかかる仕事ですが、その重圧に押しつぶされるのでなく、それをゲーム感覚で楽しめるくらいの人の方が、この仕事には向いているでしょう。

 

自信、責任感、誠実さ

フランチャイズに加盟する個人は、例えば会社を退職し、借入金を背負い、独立開業に人生をかけてきます。

契約相手は、もちろん本部ですが、往々にして目の前にいる営業担当者を信じて契約することになります。

そういう相手ですから、こちらも人生かけてとは極論ですけど、それでも逃げずに真正面から向き合わないと、見透かされるし、信用もされません。

信用できない人間に、誰も自分の人生預けないですよね。

最後はその人の人間性がものを言う仕事です。

 

共感力やヒアリング力が高い

成果をあげる営業開発は、見込み客の話から契約の可能性を判定し、契約に向けての課題を聞き出して、整理する「ヒアリング力」を持っています。

また見込み客の警戒心を解き、信頼関係を築く上では、相手の言葉や、言葉の裏にある感情を読み取り、理解することが、関係構築の第一歩です。

 

コミュニケーション能力がある

相手の話を聞くだけでは契約は成功しません。

課題を正確に把握したうえで、その課題をどう解決するのか、正確に伝えるコミュニケーション能力が必要です。

これは、顧客に限らず、連携する必要のある他部署や協力会社に対しても同様であり、同時にそれぞれの意見を擦り合せていく調整力も求められます。

 

粘り強く取り組める姿勢

営業では、1度の商談で契約まで持ち込めるケースはまれです。

競合他社の動きもあり、少しの油断で契約を取り逃がすことも。

逆に初見で手ごたえがなくても、何かがきっかけになり、相手の気持ちが大きく変わることも、

長期にわたる案件に対して、粘り強く向き合う姿勢が必要です。

 

加盟開発の仕事のやりがいとは

営業開発がどのようなものかわかったところで、実際に仕事をしている人はどのような点にやりがいを感じているのでしょう。

成果が目に見えてわかりやすい

先にも書きましたように、加盟開発の仕事は成果がはっきりした数字となって表れます。

またルート営業にあるような、このエリアは恵まれているとか、この商材の方が売りやすいとか、売れない営業マンの恰好の言い訳になるような分かりにくさもありません。

いわば全員が同じスタートラインにたって競争するので、不公平感のないフェアな世界です。

契約を他の人より多く取ることでモチベーションにもなりますし、逆に成果をあげられない人は、なぜ自分が上手くいかないのか真摯に振り返り、改善・成長につなげやすいです。

 

成果が報酬に直結

多くの本部では、契約に応じてインセンティブを設けています。

努力や工夫の結果が数字になって表れるだけでなく、報酬に直結します。

成果は青天井でカウントされるため、論理的には報酬額も上限なく、やったらやっただけ。場合によっては、その会社の上司や役員より稼ぐ営業がいたりするのも、この仕事の醍醐味です。

 

顧客に貢献できる

自分が提案して契約した顧客のビジネスが軌道になり、顧客の成長や利益につながることにやりがいに感じることも多いでしょう。

感謝の言葉をかけられたり、お店が繁盛している様子を目にしたりすることで、役に立っていると実感できます。

 

営業開発の仕事がきついと感じる理由

一方で、きついと感じる場面が多いことも、また事実です。

そのキツさは人それぞれですが、以下の理由が多く挙げられています。

ノルマ、プレッシャーとの闘い

基本的にノルマや目標が設定されます。

目標が達成できなかったら、報酬面で同僚と大きな差がつき、そのためノルマを意識し続けることがきついと感じるみたいです。

 

休日出勤がある・残業が多い

フランチャイズ本部の仕事は残業が多いというイメージがあると思います。

より多くの契約を獲得すればするほど仕事が増え、まさに自分の首を絞めることにもなりかねません。

また個人がターゲットとなる場合、面談の時間が不規則となり、休日など、その人の都合に合わせる必要が出てきます。

 

営業開発におすすめ転職エージェント

フランチャイズ本部は求人数そのものが少なく、結果的に狭き門です。

したがって、主には営業系に強い転職エージェントに複数登録し、非公開求人含めて、紹介してもらうのが、賢い方法です。

以下が営業職の求人が多い、おすすめの転職エージェントです。

リクルートエージェントは転職成功実績№1

業界最大手。全体の約90%が非公開求人かつ、営業職の求人が多いです。転職初心者は、まずはこちらを登録しておきましょう。

大手企業への転職ならdoda

こちらも大手転職エージェント。若手第2新卒向けの営業求人が多数です。

20代、第2新卒の転職にマイナビエージェント

関東エリア(東京・神奈川・埼玉・千葉)における優良企業の求人が豊富です。こちらも20~30代中心、営業職が多いです。

高年収層に特化したJACリクルートメント

管理・専門職、ミドル・ハイクラス向けの高年収層(年収600万円以上)に特化した転職エージェントです。

いろいろ書きましたが、私が個人的におすすめしたいのは、成長しているフランチャイズ本部を選ぶこと。

私が入っていました本部も2年の中で急拡大し、毎日が狂乱状態のような慌ただしさでしたが、そういう環境だからこそ、他ではできない経験が詰め、自分のキャリア形成にプラスになりましたし、成長することが出来ました。

どういう環境に身を置くかというのは、成長する上で、大事な事ですね。

 

フランチャイズ業界を研究するには

百聞は一見に如かず。

自分の目で確かめ、話を聞いてみる方法は2つ。

フランチャイズショーは、毎年1回、東京ビックサイトで開催される日本最大規模のフランチャイズに関する展示会です。(2020年はコロナウィルスの関係で中止となりました)

2021年からはフランチャイズビジネスEXPOも開催され、ますますビジネスショーも活性化しますね。

もうひとつ、フランチャイズ紹介サイトは、マイナビ独立フランチャイズの窓口がオススメです。

東京の展示会にはなかなか行けないという人、年1回の開催まで待てないという方は、こちらのサイトで研究するのもアリですね。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。